COMO RECLUTAR VENDEDORES

CÓMO RECLUTAR VENDEDORES




Resumen: Mi lector René me pregunta cómo puede reclutar vendedores. Aquí están mis estrategias para que puedas reclutar vendedores en tu negocio de ventas directas.
Hace unos 8 años estuve en el campo de las ventas directas y, aunque terminé el negocio después de 3 años, aprendí mucho sobre el reclutamiento y la edificación de equipos.
Lo que más me impactó fue que me mantuve número 1 en ventas durante 4 meses consecutivos y recluté un gran equipo de vendedores. La razón por la que quedé impactado fue que no sabía nada de ventas, nada de reclutamiento y tenía un autoestima negativa sobre mí y mi potencial.
Meditando sobre el pasado me doy cuenta de que tuve ciertas características que me ayudaron en el reclutamiento de vendedores y en las ventas. Ahora comparto mis estrategias y las estrategias de otros reclutadores exitosas.
1. Entusiasmo
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el kit de ventas me llegaba en una semana y no podía esperar. Así que mi directora me prestó su kit y me lancé, sin auto, a buscar clientes. Cuando llegó mi kit ya había hecho mucho dinero en ventas. Pero ¿qué fue lo que causó este importante ingreso? No era el conocimiento del producto, ya que apenas empezaba. ¡Fue el entusiasmo!
También en el reclutamiento fui una estrella. Pero no sabía reclutar. Simplemente se me hacía fácil el reclutamiento de vendedores porque transmitía entusiasmo por el producto, por la empresa, por la oportunidad. Todo el que se me acercaba era “atacado” con mi entusiasmo. Primero fue fingido y luego se convirtió en una realidad.
El entusiasmo es algo que viene de dentro. No se puede comprar, ni se pide prestado. Un mentor siempre nos decía que tenías que fingir el entusiasmo hasta que el subconsciente se lo creyera. Y eso era lo que hacía. Actuaba entusiasmada. Se contagiaban otros con mi entusiasmo y las ventas y el reclutamiento se me facilitaban.
Gloria , directora nacional de una empresa, sabe sobre el entusiasmo. Tiene en su equipo unas 6,000 mujeres independientes por todo colombia, ha generado millones de pesos en comisiones y ha roto récords históricos en la empresa. Mujer víctima de la violencia doméstica, madre ejemplar y con un entusiasmo contagiante que hace temblar cualquier estadio donde se presenta, escucharla es sentir el entusiasmo. Comenta que uno de sus secretos es el poder de transmitir el entusiasmo a otros para vender y reclutar.
2. Conocimiento
La gente compra de los expertos es lo que siempre les comento a mis lectores. Tienes que conocer tu producto de arriba a abajo para poder transmitir esa credibilidad. En mi caso yo me leía y escuchaba todo el material que venía en mi kit de ventas. Atendía semanalmente a las charlas de entrenamiento (la mejor escuela para mí) y utilizaba la experiencia de mi directora para reclutar.
Con mi directora era más fácil. Hacía una tele conferencia donde ella hablaba con el cliente potencial para reclutarlo y yo escuchaba cómo le preguntaba, buscaba la necesidad y se hacía su amiga por teléfono. Mi directora era una maestra en reclutamiento y qué mejor que aprender de los expertos. Así que aprende todo lo que puedas de tu negocio, escucha los CDs de reclutamiento y ventas, empápate del negocio y usa el poder de los grandes para facilitar el reclutamiento y para aprender.
3. Lleva a tus clientes potenciales a las charlas
No existe forma más segura de reclutar que llevar a tus clientes a las charlas de entrenamiento. Recuerda que en estas charlas ellas van a conocer a otras personas, a directoras exitosas, y se contagiarán con el entusiasmo de otras mujeres que están haciendo miles de dólares con sus negocios.
Mi directora manejaba un auto gratuito de la empresa, viajaba por el mundo anualmente gracias a la compañía, tenía un hogar valorado en millones y vendía millones de pesos anuales en productos. Empezó con nada cuando era maestra de natación y su deseo por darle a sus hijos un mejor futuro fue lo que la llevó a salir de la miseria en la que vivía para llegar a convertirse en una reina de las ventas y el reclutamiento.
En las charlas, cuando abría la boca, ¡las mujeres se reclutaban solas!
4. La estrategia del 3x3x3
Muchos empresarios y vendedores son excelentes vendiendo, pero fallan en el seguimiento. Se les hace fácil la primera venta, pero luego abandonan al cliente en el aire. No cometas ese error.
Para reclutar vendedores haz lo que hacíamos mi directora y yo.
a. Vende el producto al cliente.
b. Ofrece dar una clase frente a un grupo de 6 personas donde tu cliente gana productos por las compras de sus amigas.
b. Minutos antes de empezar la clase y en privado, pregúntale "Cliente, de las personas que vienen hoy, ¿quién crees que sería excelente para hacer lo que yo hago?".
c. Deja que conteste y luego le dices "¿Qué tal tú?". No importa lo que diga, luego responde "Obsérvame en la clase y si te ves haciendo lo que hago, hablemos al final".
d. Cierra la clase, cuenta el dinero, da el regalo a la anfitriona y dile "¿Viste qué fácil? En tan solo 2 horas hice mucho dinero".
e. Escucha su opinión y luego dile "Creo que serías excelente haciendo lo que hago. Te voy a dejar estos materiales para que los leas y escuches y te llamaré (concierta la cita) para que me des tu opinión.
Como ves, el secreto para reclutar y vender está en el seguimiento. Está en el próximo paso. Es no permitir dejar caer a un cliente.
Llévalo de la mano hacia el seguimiento. Véndele, véndele a sus amigas, véndele la oportunidad, siembra semillas sin prisa y llévala hacia el próximo paso.
Y por último…
5. El juego de los números
Un director de ventas siempre nos decía que lo que te falta de destrezas y experiencia lo reemplazas con los números. Es decir, cuantas más personas veas, más oportunidades habrá de vender y reclutar.
¡Y es precisamente lo que hacía! Mi director me decía ", cuando una persona se te acerque a solo 3 pies, atácala!". ¿Y por qué no escuchar a ese gran maestra? A toda persona que se me acercaba le decía "¿Me permites darte mi tarjeta?". No decía nada más. O me decían que no, o me decían gracias o que tenían a un vendedor o entablábamos una conversación. Y eso es lo que tú quieres. Jugar con los números y dejar que el resto caiga en su sitio.
Cierro este artículo con las estrategias que comparto en un seminario en mi país.

Aquí están las 5 reglas que he encontrado en estas directoras:
1. Primero que todo, ellos hicieron lo que ellos sabían que tenían que hacer a diario.
2. Ellos lo hicieron cuando sabían que tenían que hacerlo.
3. Ellos lo hicieron les gustara hacerlo o no.
4. Ellos hicieron más de lo que funcionaba.
5. Ellos hicieron menos de lo que no funcionaba.