COMO RECLUTAR VENDEDORES

CÓMO RECLUTAR VENDEDORES




Resumen: Mi lector René me pregunta cómo puede reclutar vendedores. Aquí están mis estrategias para que puedas reclutar vendedores en tu negocio de ventas directas.
Hace unos 8 años estuve en el campo de las ventas directas y, aunque terminé el negocio después de 3 años, aprendí mucho sobre el reclutamiento y la edificación de equipos.
Lo que más me impactó fue que me mantuve número 1 en ventas durante 4 meses consecutivos y recluté un gran equipo de vendedores. La razón por la que quedé impactado fue que no sabía nada de ventas, nada de reclutamiento y tenía un autoestima negativa sobre mí y mi potencial.
Meditando sobre el pasado me doy cuenta de que tuve ciertas características que me ayudaron en el reclutamiento de vendedores y en las ventas. Ahora comparto mis estrategias y las estrategias de otros reclutadores exitosas.
1. Entusiasmo
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el kit de ventas me llegaba en una semana y no podía esperar. Así que mi directora me prestó su kit y me lancé, sin auto, a buscar clientes. Cuando llegó mi kit ya había hecho mucho dinero en ventas. Pero ¿qué fue lo que causó este importante ingreso? No era el conocimiento del producto, ya que apenas empezaba. ¡Fue el entusiasmo!
También en el reclutamiento fui una estrella. Pero no sabía reclutar. Simplemente se me hacía fácil el reclutamiento de vendedores porque transmitía entusiasmo por el producto, por la empresa, por la oportunidad. Todo el que se me acercaba era “atacado” con mi entusiasmo. Primero fue fingido y luego se convirtió en una realidad.
El entusiasmo es algo que viene de dentro. No se puede comprar, ni se pide prestado. Un mentor siempre nos decía que tenías que fingir el entusiasmo hasta que el subconsciente se lo creyera. Y eso era lo que hacía. Actuaba entusiasmada. Se contagiaban otros con mi entusiasmo y las ventas y el reclutamiento se me facilitaban.
Gloria , directora nacional de una empresa, sabe sobre el entusiasmo. Tiene en su equipo unas 6,000 mujeres independientes por todo colombia, ha generado millones de pesos en comisiones y ha roto récords históricos en la empresa. Mujer víctima de la violencia doméstica, madre ejemplar y con un entusiasmo contagiante que hace temblar cualquier estadio donde se presenta, escucharla es sentir el entusiasmo. Comenta que uno de sus secretos es el poder de transmitir el entusiasmo a otros para vender y reclutar.
2. Conocimiento
La gente compra de los expertos es lo que siempre les comento a mis lectores. Tienes que conocer tu producto de arriba a abajo para poder transmitir esa credibilidad. En mi caso yo me leía y escuchaba todo el material que venía en mi kit de ventas. Atendía semanalmente a las charlas de entrenamiento (la mejor escuela para mí) y utilizaba la experiencia de mi directora para reclutar.
Con mi directora era más fácil. Hacía una tele conferencia donde ella hablaba con el cliente potencial para reclutarlo y yo escuchaba cómo le preguntaba, buscaba la necesidad y se hacía su amiga por teléfono. Mi directora era una maestra en reclutamiento y qué mejor que aprender de los expertos. Así que aprende todo lo que puedas de tu negocio, escucha los CDs de reclutamiento y ventas, empápate del negocio y usa el poder de los grandes para facilitar el reclutamiento y para aprender.
3. Lleva a tus clientes potenciales a las charlas
No existe forma más segura de reclutar que llevar a tus clientes a las charlas de entrenamiento. Recuerda que en estas charlas ellas van a conocer a otras personas, a directoras exitosas, y se contagiarán con el entusiasmo de otras mujeres que están haciendo miles de dólares con sus negocios.
Mi directora manejaba un auto gratuito de la empresa, viajaba por el mundo anualmente gracias a la compañía, tenía un hogar valorado en millones y vendía millones de pesos anuales en productos. Empezó con nada cuando era maestra de natación y su deseo por darle a sus hijos un mejor futuro fue lo que la llevó a salir de la miseria en la que vivía para llegar a convertirse en una reina de las ventas y el reclutamiento.
En las charlas, cuando abría la boca, ¡las mujeres se reclutaban solas!
4. La estrategia del 3x3x3
Muchos empresarios y vendedores son excelentes vendiendo, pero fallan en el seguimiento. Se les hace fácil la primera venta, pero luego abandonan al cliente en el aire. No cometas ese error.
Para reclutar vendedores haz lo que hacíamos mi directora y yo.
a. Vende el producto al cliente.
b. Ofrece dar una clase frente a un grupo de 6 personas donde tu cliente gana productos por las compras de sus amigas.
b. Minutos antes de empezar la clase y en privado, pregúntale "Cliente, de las personas que vienen hoy, ¿quién crees que sería excelente para hacer lo que yo hago?".
c. Deja que conteste y luego le dices "¿Qué tal tú?". No importa lo que diga, luego responde "Obsérvame en la clase y si te ves haciendo lo que hago, hablemos al final".
d. Cierra la clase, cuenta el dinero, da el regalo a la anfitriona y dile "¿Viste qué fácil? En tan solo 2 horas hice mucho dinero".
e. Escucha su opinión y luego dile "Creo que serías excelente haciendo lo que hago. Te voy a dejar estos materiales para que los leas y escuches y te llamaré (concierta la cita) para que me des tu opinión.
Como ves, el secreto para reclutar y vender está en el seguimiento. Está en el próximo paso. Es no permitir dejar caer a un cliente.
Llévalo de la mano hacia el seguimiento. Véndele, véndele a sus amigas, véndele la oportunidad, siembra semillas sin prisa y llévala hacia el próximo paso.
Y por último…
5. El juego de los números
Un director de ventas siempre nos decía que lo que te falta de destrezas y experiencia lo reemplazas con los números. Es decir, cuantas más personas veas, más oportunidades habrá de vender y reclutar.
¡Y es precisamente lo que hacía! Mi director me decía ", cuando una persona se te acerque a solo 3 pies, atácala!". ¿Y por qué no escuchar a ese gran maestra? A toda persona que se me acercaba le decía "¿Me permites darte mi tarjeta?". No decía nada más. O me decían que no, o me decían gracias o que tenían a un vendedor o entablábamos una conversación. Y eso es lo que tú quieres. Jugar con los números y dejar que el resto caiga en su sitio.
Cierro este artículo con las estrategias que comparto en un seminario en mi país.

Aquí están las 5 reglas que he encontrado en estas directoras:
1. Primero que todo, ellos hicieron lo que ellos sabían que tenían que hacer a diario.
2. Ellos lo hicieron cuando sabían que tenían que hacerlo.
3. Ellos lo hicieron les gustara hacerlo o no.
4. Ellos hicieron más de lo que funcionaba.
5. Ellos hicieron menos de lo que no funcionaba.

EL MARKETING INTERNO. COMO CREAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE DESDE ADENTRO HACIA FUERA.

Por naturaleza, el marketing tiene un foco externo. La mayor parte de sus actividades está destinada a llegar a los mercados y a los clientes. Sin embargo, ninguna organización tendrá éxito sin el apoyo y de su recurso interno más valioso: sus empleados. De ahí la necesidad del marketing interno, al que definimos aquí como la satisfacción de las necesidades de los empleados para que puedan satisfacer las necesidades del cliente. La investigación nos ha demostrado que las actitudes, intenciones y percepciones de los clientes pueden verse afectadas por la experiencia vivida por los empleados dentro de sus organizaciones. Para manejar con eficacia lo que se ha dado en llamar el “espejo” empleado cliente, la forma en que se sientan sus empleados es la forma en que se sentirán sus clientes, se aplica el marketing interno con la intención de asegurar una cultura empresarial que inculque a todos los empleados los valores orientados al cliente.

El marketing interno como la mejor estrategia empresarial en la nueva economía.
A pesar de su nombre, el marketing interno es más una estrategia administrativa que una función de marketing interno, éste tiene dos componentes básicos.

Compuestos básicos? Liderazgo motivaciónal por actitud, proceso por el cual se motiva a los empleados para que se comprometan con las metas de la empresa? Liderazgo por comunicaciones, manejo de la información que el empleado necesita para trabajar con eficacia
En este contexto, puede considerarse al marketing interno como un concepto que sirve de paraguas a un conjunto de actividades internas utilizadas para manejar las actitudes y las comunicaciones, incluyendo (pero sin que ello implique una limitación) la capacitación, el reconocimiento, el empowerment, el apoyo gerencial, compartir la información y la formación de equipos. En los siguientes ejemplos de estrategias de marketing interno, que apuntan a la misión empresarial, el enlace empleado, cliente, la comunicación y el liderazgo, encontrará elementos tanto del liderazgo por actitudes como del liderazgo por comunicación

Los continuos avances de la información nos permitirán desarrollar y entregar productos y servicios adaptados a las necesidades de mercados más segmentados. A pesar del rol creciente que juega la tecnología en el marketing, las empresas todavía dependerán en gran medida de sus empleados para interactuar con los clientes, ya sea directamente en puestos de contacto o a través de roles de apoyo. El marketing interno es la estrategia empresarial que se debe aplicar para inculcar el enfoque orientado al cliente y para lograr el equilibrio entre “alta tecnología” y “el toque personal”.

Como potenciar la misión de la empresaComo declaración concisa que encarna a la cultura de una empresa la declaración de misión o visión es la mejor fuente para comunicar a los empleados que es realmente la empresa y que es lo que se ha propuesto alcanzar. El marketing interno respalda la misión en dos formas, primero, convirtiendo a la misión en algo real y, segundo, aprovechando todas las oportunidades para consolidar la misión.

Generalmente, las empresas desarrollan e introducen misiones orientadas al cliente con gran fanfarria. Incluyen la misión en publicaciones destinadas al empleado despliegan copias enmarcadas en las oficinas y hasta distribuyen plaquetas o versiones de bolsillo para todos los empleados. Pero desarrollar y difundir la misión no es suficiente para que los empleados la “compren” es decir, se comprometan.

La mayoría de la misiones no pasan la siguiente prueba. “Es linda”, ¿pero qué significa realmente? . Una declaración de misión no tiene sentido sino es real ni aplicable desde el punto de vista del empleado. Esto significa traducir la misión en conductas mensurables y especificas. Considere el siguiente ejercicio.

Nuestra declaración de misión es (complete con la misión real de su compañía), lo que significa (complete con las conductas apropiadas sobre la base de las expectativas del cliente y de las normas internas)

Por ejemplo, a un cajero contratado por el “Banco Nacional Amabilísimo” se le dice que tiene que brindar el servicio más amable que se pueda imaginar, una ocupación bastante vaga. Sin embargo, el programa de orientación del banco, el cajero recibió la siguiente explicación.
Se espera que nuestros cajeros provean el servicio más amable de la ciudad, lo que “significa” que, cuando un cliente se acerca a su ventanilla, usted debe realizar un contacto visual con ese cliente, saludarlo adecuadamente, utilizar el primer nombre del cliente durante la transacción, ofrecerle charlar sobre algún nuevo servicio que el cliente pudiera necesitar, agradecerle su atención y utilizar un saludo final adecuado.

Solamente cuando los empleados comprenden claramente lo que se espera de ellos para cumplir la misión, cuando la misión es real y significativa, pueden comenzar a internalizarla. Una vez realizada la capacitacion (según seá necesario), que permita a los empleados desempeñarse de acuerdo con ese entrenamiento, e incluidas las conductas adecuadas en las evaluaciones de desempeño, se pueden comenzar a aplicar el marketing interno en su segunda fase para consolidar la misión.

Una vez materializada la misión, el próximo paso es utilizar cada oportunidad para explicarla, repetirla y demostrarla en la comunicación con los empleados. La mayoría de las empresas poseen una variedad de medios internos disponibles, tales como memos, cartas de noticias a los empleados, reuniones, programas de capacitación y orientación y carteleras que pueden usarse para compartir la información sobre como respetar la misión y cómo reconocer a los empleados que tuvieron éxito en satisfacer al cliente. La comunicación y el fortalecimiento de la misión pueden comenzar aún antes de que se contrate a un nuevo empleado.

Para generar la concientización inicial, una empresa puede anunciar su misión allí donde los nuevos empleados potenciales pueden verla cuando completen sus formularios de solicitud del trabajo. Luego de la contratación, los nuevos empleados reciban una carta de la empresa dándoles la bienvenida a ellos y al aporte que ellos puedan hacer para lograr el cumplimiento de esa misión. Los programas de orientación y capacitación también se utilizan para introducir y explicar la misión de la empresa a los nuevos empleados. Una vez más, estos programas tampoco tiene sentido si la misión no es significativa desde la perspectiva de los empleados. Se puede utilizar al marketing interno para llevar a esa misión más allá de una mera declaración y para maximizar su efectividad como guía dinámica que permite saber como funciona la empresa y lo que se espera de los empleados.

Asegurando el enlace empleado cliente (la cadena de valor}Para inculcar los valores orientados al cliente en una empresa. TODOS los empleados debe estar relacionados con el cliente, y no solamente aquellos que están en contacto con él o en cuya descripción de tareas figura el servicio al cliente. Saber que se espera de ellos en el cumplimiento de la misión es una de las maneras de vincular a los empleados con el clientes, pero eso solo no es suficiente. En un estudio sobre compromiso con el cliente, solamente el 38% de las empresas que respondieron afirmaron que todos los integrantes de su organización sabían lo que los clientes hacían con los productos o servicios de la compañía.

La concientización es sólo una parte del problema.¿Saben o comprenden los empleados quién es realmente el cliente?. Para evaluar esta situación, distribuya una encuesta dirigida a los clientes entres sus empleados y haga que la completen como creen que lo harían los clientes. La comparación de estas respuestas con los resultados reales obtenidos de la encuesta realizada con los clientes le indicarán cual es la sincronización que existe entre los empleados y los clientes.
Para la mayoría de las organizaciones, el desafió es encontrar alguna forma de poder conectar a los empleados que tienen un contacto indirecto o que no tienen contacto alguno con el cliente. A continuación describimos algunos ejemplos de estos esfuerzos

Todos los meses, el gerente de una de las empresas de servicios de comidas más importantes lleva a un grupo de empleados de la casa central a almorzar a los locales de algunos de sus clientes, pueden ser una cafetería o el comedor de un hospital, una universidad o un hogar de ancianos

Una empresa manufacturera envía representantes de su equipo de mantenimiento para que visite a los clientes cuyas instalaciones están fuera de la ciudad

Aunque las empresas utilizan diferentes métodos para construir estos lazos, los beneficios son los mismos, los empleados desarrollan una mejor concientización y comprensión de los clientes, se sienten más valorados como parte del equipo de la empresa incluyendo nuevas visiones y empatias con respeto a otros empleados que tienen contacto con el cliente), y como resultado de un contacto tangible, fortalecen su compromiso de atender a los clientes.

Inherente a la orientación al cliente es el conocimiento hacia los clientes internos, empleados que satisfacen las necesidades de otros empleados que atienden al cliente (externo). Este concepto es parte integral de la cultura interna de servicio de la empresa. Todo los empleados necesitan entender quien es su cliente, sean verdaderos clientes u otros empleados. Los estudios demuestran que el servicio interno motorizan un mejor servicio externo. En las organizaciones en las que los empleados atienden mutuamente las necesidades de las dos empresas, es posible que el resultado obtenido con los clientes externos sea aún mejor.

Las empresas interesadas en evaluar su cultura interna de servicios pueden realizar una investigación en profundidad sobre el empleado. Como mínimo, no obstante, la pregunta clave que debe plantearse para tener una perspectiva critica es “¿Le sugería a un amigo suyo que viniera a trabajar aquí? “. Los resultados de esta investigación con los empleados guiarán a la organización para determinar cuánto esfuerzo de marketing interno se necesita para vincular a los empleados con los clientes y fortalecer la cultura de servicio interna.
Como minimizar las barreras y lograr comunicaciones internas efectivas.

La comunicación es la base del marketing interno. Para ser efectiva, es necesario que viaje en todas direcciones, de arriba hacia abajo, de la alta gerencia a todos los empleados de abajo hacia arriba, desde todos los niveles de empleados hasta la alta gerencia, y lateralmente, cruzando todos los niveles de la empresa. El lado positivo es que cuando los empleados sienten que están “en la cosa” es muy probable que se conviertan en jugadores del equipo. Por otra parte, varios estudios organizacionales descubrieron que una falta de apertura en las comunicaciones realmente reduce el compromiso de los empleados con las metas organizacionales.

Los perfiles de los clientes y los resultados de la investigación sobre satisfacción del cliente pueden compartirse utilizando canales verticales y laterales que permitan a los empleados comprender mejor quienes son sus clientes y como se sienten con la empresa. En el canal de abajo hacia arriba, se les puede pedir a los empleados que compartan cualquier retro alimentación que reciban de los clientes, así como también que brinden su aporte sobre como mejorar los productos y servicios. A pesar de la importancia de las comunicaciones de abajo hacia arriba y laterales para la participación de los empleados, estos canales no se utilizan con eficacia en las organizaciones .

Un estudio descubrió que el 70% de los empleados temían ofrecer sus sugerencias o pedir aclaraciones por miedo a ser rechazados o castigados. El principio que dice“Sin sacrificios no hay recompensas” no contribuyen a motivar a los empleados para que ofrezcan sus ideas a la compañía. Otro estudios descubrió una falta de satisfacción global en los empleados con la comunicación lateral, tanto entre los departamentos como dentro de ellos.
Resulta claro que a pesar de la misión orientada al cliente y de las mejores intenciones para crear un equipo de empleados, las organizaciones no pueden tener éxito hasta tanto identifiquen y derriben las barreras que impiden la comunicación interna.

Educando con el ejemplo.Tanto en la teoría como en la práctica, los gerentes tienen la oportunidad de comunicar y fortalecer el compromiso de la compañía con lo clientes. Si los ejecutivos realmente enseñan con el ejemplo, están enviando un mensaje muy poderoso a toda la organización. Debido a que los empleados prestan mucha atención a las pistas que les brindan sus gerentes, son muy rápidos para notar la diferencia entre el lider de la apariencia y ellider del compromiso y responden en consecuencia. Por ejemplo, los gerentes que se alejan de los problemas de los clientes no pueden esperar que sus empleados recorran un solo kilómetro extra para atenderlos

Los ejecutivos realmente orientados al cliente también conocen el valor de ser accesibles con sus empleados

El presidente de una cooperativa de crédito trabaja como cajero un día al mes para pasar más tiempo con los clientes y los empleados de primera línea.

Una vez al año, el plantel ejecutivo de una cadena de hoteles de gran renombre organiza su tiempo para poder trabajar en las “trincheras”, de varios hoteles. El vicepresidente de recursos humanos, por ejemplo, pueden trabajar en el sector limpieza, el presidente podría pasar un día como botones y el responsable de finanzas, trabajar en la cocina del hotel.

En un gran banco, regional, los empleados reciben una invitación para “charlar con el presidente”en una línea directa especialmente diseñada para los empleados. Tanto el presidente del banco como el presidente del directorio dedican parte de su tiempo a llevar a varios grupos de sus empleados a comer y así charlar sobre sus ideas y preocupaciones.

Participar de estas actividades tienen numerosos beneficios. Al tratar de desarrollar la empatía con los empleados, se recuerda a los ejecutivos que significa estar en la primera línea. Y a recibir la atención de la gerencia, los empleados se sienten más valorados. Cualquier esfuerzo que acerque la gerencia a los empleados se sienten más valorados. Cualquier esfuerzo que acerquen la gerencia a los empleados también fortalece el concepto de trabajo en equipo y consolida las metas comunes. No es sorprendente que las organizaciones que utilizan el marketing interno noten mejoras significativas, tanto en la satisfacción de sus clientes como en la de sus empleados. Maximizar la misión, asegurar un vinculo entre los empleados y los clientes, minimizar las barrera para poder lograr una efectiva comunicación interna y enseñar con el ejemplo constituyen, las aplicaciones claves del marketing interno. Al utilizar estas estrategias, así como cualquier esfuerzo proactivo que afecte positivamente al liderazgo por actitudes y por comunicación, las organizaciones serán capaces de construir la satisfacción del cliente desde adentro hacia fuera.

SEGMENTACIÓN: EL PUNTO DE PARTIDA DEL MARKETING

Actualmente todos los medios en marketing están hablando sobre la llamada “era del cliente”, era atemorizante para los empresarios (múltiples productos y canales, aumento de la competencia, etc.) pero maravillosa para los clientes (mayores opciones, menores precios, mas facilidades…)

Si la premisa entonces es que ya no hay productos escasos sino clientes escasos, la primera decisión estratégica de una compañía sin importar su tamaño es precisamente ¿Cuál será el segmento o segmentos de mercado en los que me voy a enfocar?
Y es entonces ahora, mas que en ninguna otra época donde la segmentación se vuelve definitiva en el trazo de la estrategia del marketing.

1 Pero en realidad… ¿Qué es la segmentación de mercados?
Si vamos a la teoría, encontramos que la segmentación es el proceso de dividir el mercado total heterogéneo para un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende hacer homogéneo. Posteriormente la empresa selecciona uno o más de estos segmentos como su mercado objetivo desarrollando una mezcla de marketing para cada uno de ellos (producto, precio, plaza, promoción, etc.

La lógica de la segmentación de mercados surge porque la conducta y comportamiento de compra de los clientes potenciales y reales de una organización para un producto dado no similar presentado diferentes necesidades, deseos y características (lo que los consultores actuales han llamado valores de compras). Así las empresas consientes de la heterogeneidad del mercado, desarrollan programas de marketing específicos para sus grupos de consumidores tratando de satisfacer eficazmente sus demandas. La expansión de los mercados, la fuerte competitividad, la aparición de las nuevas tecnologías, el crecimiento de las expectativas de los consumidores para satisfacer sus necesidades hacen cada vez más inviable la pretensión de abarcar a través de un único producto la demanda de todos o de la mayoría de los clientes de la organización.

El concepto de segmentación es aplicado en la actualidad por la gran mayoría de fabricantes y empresas de servicio capitalizando las diferencias en el gusto y las preferencias de los clientes. Así. Si analizamos el mercado de shampoo hemos visto recientemente la aparición de un micro-segmentación atendiendo a las diversas necesidades existentes: cabello graso, seco, normal, anticaspa, anticaida, con acondicionador, para cabellos permanentados, teñidos y con rizos. Con base en lo anterior, se presupone que los grupos de consumidores obtenidos a través de ese proceso de subdivisión del mercado potencial de una organización, presentan iguales o similares reacciones Alos esfuerzos de marketing pero diferentes entre si y que, por tanto, son sus son susceptibles de ser seleccionados como mercado objetivo de una combinación distinta del marketing mix que permita satisfacer las necesidades de cada uno de ellos.

Podemos concluir que la segmentación del mercado utiliza un enfoque de “rifle con mira telescópica” (programas por separado y blancos seleccionados perfectamente) muy lejano del marketing con “escopeta de perdigones “donde masivamente se enviaba un mensaje y se esperaba a ver “quien caía”

2 Y… ¿para qué la segmentación de mercados?
Actualmente existen mercados muy amplios. Para satisfacer sus necesidades existen diversas organizaciones, clasificadas en distintos tipos que pueden proporcionar bienes y servicios a los consumidores.

Existe la necesidad de delimitar el mercado ya que dentro de el se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que los mercados son sumamente heterogéneos y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas características

3. ¿ Que ganamos al segmentar mercados?
Al adaptar los programas de marketing a las segmentaciones individuales del mercado, la empresa puede lograr los siguientes beneficios:
Una reducción del riesgo que conlleva la toma de decisiones, proporcionando a la empresa elementos para desarrollar una actuación eficaz y eficiente en el desarrollo del proceso de dirección de marketing.

Un uso más eficiente de los recursos de marketing, pues si se tienen recursos limitados se podrá competir con mucha eficacia en uno o dos segmentos del mercado, mientras que no se seria competitivo si se apuntara al mercado total.
Una utilización de los medios publicitarios mas efectiva, pues los mensajes promociónales y los medios de publicidad que se escogen para presentarlos, se pueden dirigir específicamente hacia cada segmento del mercado, evitando “derrochar” dinero.

Pero principalmente se logra una mejor penetración en el mercado, que se traduce en un aumento de la fidelidad, y una mayor intensidad de compra y un crecimiento del número de compradores efectivos en el mismo mercado de productos. En definitiva, permite aumentar la eficacia de la acción comercial, incrementado así su rentabilidad..
Claro… También existen limitaciones con la segmentación del mercado:
Esta estrategia tiene algunos inconvenientes en relación a los costos y a la cobertura del mercado. Ya que:

La segmentación puede ser una idea cara tanto para la producción como para la comercialización de los productos, ya que resulta menos costoso fabricar cantidades masivas en un modelo.
La segmentación aumenta los gastos de marketing, los costos de publicidad ascienden debido a la necesidad de anuncios diferentes para cada segmento del mercado. O algunos segmentos serán demasiado pequeños para que vendedor haga uso efectivo de los medios publicitarios.
Los gastos administrativos se incrementarán cuando se tienen que panear e implantar diferentes programas de marketing.

5. ¿Cuáles son las condiciones para una segmentación efectiva?
La administración debe tratar de segmentar los mercados de forma tal que cada segmento responda homogéneamente a un determinado programa de marketing. Para esto se requieren de tres condiciones:

- La base de la segmentación o característica que se utiliza para clasificar a los consumidores debe ser medible.- El segmento del mercado debe ser accesible a través de las herramientas de marketing existentes: Distribuidores, medios publicitarios, fuerza de ventas de las compañías, Internet, call center, etc.- -Cada segmento debe ser lo suficientemente valioso para que sea rentable.

6. ¿Existe un proceso en la segmentación de mercados?
Siempre he planteado que al ser el marketing ciencia y arte no hay recetas preconcebidas que garanticen el éxito, pero el seguimiento de los siguientes pasos ayudan a minimizar los riesgos de fracasar al implementar una estrategia de segmentación:

6.1 Investigación preliminar del mercado a segmentar: Se debe definir el mercado específico que se desea segmentar identificando sus límites. En este sentido, la definición se puede realizar en términos de los individuos y en términos de los productos, diferenciando mercado de una clase de producto , de una categoría de producto, de una marca especifica y mercado que satisface una necesidad, . Luego es necesario explorar las características de los consumidores ya sean geográficas, demográficas, , socioculturales, u otras, para detectar cuales podrían ser discriminantes de la conducta de los consumidores en relación al producto y, no tanto podrían intervenir en la obtención de grupos homogéneos entre si.

6.2 Evaluación y selección de segmentos: Corresponde a la base de los requisitos que deben cumplir para que la segmentación del mercado sea efectiva: Mensurabilidad, accesibilidad, sustancialidad, estabilidad, diferenciación en sus respuesta, defensa y posibilidad de ser servidos,. La mensurabilidad implica que los segmentos deben poder se identificados y evaluados cuantitativamente, estableciendo el tamaño y poder de compra. De cada uno de ellos. La accesibilidad implica que los segmentos deben ser fácilmente alcanzados y servidos por la empresa. La sustancialidad conlleva a que los grupos tengan una dimensión suficiente para proporcionar rentabilidad y para que justifique un programa de marketing para cada uno de ellos. Es necesario evaluar también su atractivo considerando los puntos fuertes y débiles de la empresa para cada uno de ellos.

También deben presentar una diferenciación o sensibilidad que permita que las acciones estratégicas desarrolladas para un segmento puedan tener diferente tipo de reacción en otros. La defensa se refiere a que los segmentos sean defendibles respecto a la intrusión o a las acciones de la competencia. La posibilidad a ser servidos se refiere a determinar si la empresa cuenta con disposición de recursos para cada uno de los segmentos que le permita desarrollar una oferta diferenciada. Es importante también que los segmentos presenten uncidas pues esto implica la existencia de grandes diferencias entre los grupos en los segmentos lo cual permitirá crear segmentos particulares y mas singulares entre si.

6.3 Formulación de la estrategia de marketing: Si el análisis anterior revela la homogeneidad del mercado del producto en cuestión, se aplicara una estrategia de segmentación indiferenciada, utilizando la misma mezcla de marketing para todo el mercado. Si el análisis muestra la existencia de diferentes segmentos se aplicara una estrategia de segmentación diferenciada, donde es posible dirigirse a un numero reducido de segmento o incluso a uno solo, a través de una estrategia de segmentación concentrada .

7. Algunos criterios básicos de la segmentación del mercado de consumidores:
Estos criterios corresponden a las diferentes variables que intervienen en la definición de grupos consumidores, que presentan similares reacciones a los esfuerzos de marketing pero diferentes entre si y que pueden ser objeto de una estrategia comercial adaptada a los mismos. Las variables más comunes utilizadas actualmente son:

- Variables geográficas: La región, hábitat, clima o nación, originan diferencias en las pautas de comportamiento y características de los consumidores, lo cual permite que estos elementos se utilicen mucho para segmentar los mercados de los consumidores, ya que con frecuencia los deseos de estos y el uso del producto se relacionan con uno o mas de los elementos anteriormente enunciados. La utilización de estas variables proporcionan segmentos fácilmente localizables, aunque el progreso de los medios de comunicación han reducido estas diferencias geográficas la distribución geográfica puede servir como base de segmentación basándose en una distribución regional de la población, ya que las persona dentro de una región determinada por lo general, comparten los mismos valores, actitudes y preferencias de estilo. Es necesario comprender los patrones existentes y las tendencia proyectadas en la población regional.- Otras organizaciones segmentan sus mercados con base en el tamaño de las ciudades o distribución urbana, suburbana y rural. Así algunas empresas tan solo tienen tiendas en áreas metropolitanas con poblaciones que exceden un determinado número de habitantes. - Variables socio-económica: Entre estas tenemos el nivel de ingresos, educación, ocupación y clase social, que se define mediante la combinación del nivel de renta, el status profesional y nivel de estudios de los consumidores. Un claro ejemplo de esto es la segmentación que realizan las aerolíneas ofreciendo diferentes tipos de tarifa (tarifa económica, tarifa turista, tarifa ejecutiva, primera clase, Etc.).
Edad: es importante saber que los deseos cambian con el transcurso de la vida, lo que permite a las empresas usar categorías por edades como base para la segmentación del mercado. Es necesario saber que el mercado para jóvenes y niños tiene repercusiones en el marketing ya que los niños influyen en las compras de los padres y estos gastan grandes sumas de dinero en bienes y servicios para uso y satisfacción personal de sus hijos. Esto lleva a las empresas a realizar programas promociónales dirigidos hacia este segmento para así desarrollar en estos una preferencia por las marcas desde una temprana edad. También es importante considerar que los jóvenes constituyen un gran mercado para video, ropa, música, juegos, cosméticos, discos, automóviles y otros productos. Tampoco se debe olvidar el segmento de personas mayores de 65 años, donde los comerciantes han empezado a comprender que este grupo son prospectos lógicos para viviendas pequeñas, de bajo costo, viajes, productos para la salud y alimentación sana. Esta segmentación por edades difiere de un continente a otro, ya que por ejemplo en Europa, hay una población con gran cantidad de ancianos, mientras que en Suramérica hay una población con gran cantidad de niños y jóvenes lo cual demanda un enfoque diferente en cuanto a segmentación se refiere.
Sexo: Durante muchos años, es sexo ha sido una base común de segmentación para muchos productos como la ropa, zapatos, automóviles, revistas, etc. Sin embargo en los últimos años esta segmentación ha cambiado y se han rediseñado y reposicionado productos que eran de uso masculino para el segmento femenino. De igual forma productos que eran comprados por hombres o solo por mujeres, hoy día son demandados por ambos, lo que muestra un cambio
En los factores de compra. Pues podemos ver que las mujeres en latino América actualmente realizan casi la mitad de las compras de automóviles nuevos, así como es común ver al esposo haciendo compra de supermercado para la familia.
-ciclo de vida de la familia: existen etapas bien marcadas en la vida de una fFamilia, lo cual determina las necesidades de la misma. Así, una pareja joven con dos hijos tendrá necesidades bastantes diferentes a la de una pareja de ancianos cuyos hijos ya no viven con ellos. Las parejas jóvenes, casadas y sin hijos, dedican gran parte de sus ingresos a ropa, vivienda, automóviles y recreación. Las familias con hijos emplean partes mayores del presupuesto en alimento, ropa salud y educación. En los últimos años dos nuevos mercados han tenido un rápido crecimiento, lo cual refleja los cambos en el estilo de vida y una oportunidad para los fabricantes y empresas de servicio. Estos mercados son el de solteros y uniones libres.

- distribución del ingreso: las personas por si solas no componen un mercado; necesitan dinero para gastar, lo que lleva a la distribución del ingreso a considerársele como base para la segmentación. Se debe tener en cuenta que medida que aumenta el ingreso discrecional también se incrementa la demanda de artículos que antes se consideraba como lujosos - otras bases demográficas para la segmentación: el mercado para ciertos productos de consumo recibe la influencia de factores tales como, la educación la religión, y el origen étnico. Así quienes tienen niveles de educación más altos presentan cambios en la preferencia de los productos y gustos más discriminadores a niveles más altos. La ocupación es otro factor que determina factores de compra debido a las actitudes, intereses y otros factores del estilo de vida algunos productos, es útil segmentar sobre la base de la religión, pues algunas costumbres religiosas afectan los mercados de tabaco, licor, café, etc. En algunos países los mercados étnicos son especialmente grandes como lo son los negros, latinos y asiáticos en los estados unidos. Estos grupos reciben cada vez más atención debido a su gran y creciente potencial de compra. Y sus características socioeconómicas (ingreso, ocupación, estructura familiar, educación, patrones de gasto y de consumo) determinan las condiciones de sus mercados.

8. conclusión El nuevo marketing (centrado en el cliente) apenas comienza y mientras más profundicemos en el conocimiento de nuestro mercado objetivo mas modelos y criterios de segmentación de mercado tendremos a nuestra disposición para explorar. Lo importante es dar el primer paso